做私域流量,微信加了几百人,然后该怎么办?

随着私域流量研究和实践的推行,不断有更新更深入的惊喜玩法出现。私域流量可以分为两个阶段。


第一个阶段是获客1.0

在这一阶段大多数客户关心的是内容发布平台,从微博到微信到抖音。粉丝几乎全都是轻互动,品牌方的目标就是增粉。

第二个阶段是增长2.0

第一个特征是用户沟通型平台,以个人号为主(当然个人号也是被封得最严重的),确实它的互动性足够强。

第二个特征是精细化运营,而且目标定在营收增长上,怎么多赚钱、怎么多复购。基本上市场部的目标和10万+没什么关系了。

所以在这样的形态下,也出现了一些网红企业。这里我们举两个网红企业的例子,以供大家学习。

一个是线上企业都喜欢学的韩都衣舍,这是个人号。个人号虽然被封得严重,但是还是有极大的红利。

韩都衣舍主要经营韩式原创服装,这里举例的是他们的个人号运营,微信号叫韩都衣舍金慈英,微信头像是真人照片,个人形象的输出。

企业招聘了一个韩国小网红,以她的形象来做服务,以成交客户的售后服务的名义,在朋友圈做复购。像这样的微信号有数千个,所有号的头像昵称、朋友圈内容一模一样。数千个微信号,平均每个加3000个好友,流量很庞大了。

另一个是线下的餐饮企业西贝莜面村。

西贝是线下的私域流量网红企业,朋友圈做得非常好。线下企业很多都在学习他们,他们的个人号超过1000个,基本是以每个线下门店为单位,除了头像、昵称不一样,所有朋友圈内容都一样。

而且他们店都在做各种亲子互动营销,今天带着小孩搓面团,明天蒸发糕。因为他们的店装修都一样,也看不出是在哪个店。西贝主要是通过这种手段来传递有爱的品牌形象,虽然不是直接卖东西,但影响却非常大,这是一种非常强的品牌输出。

今年我们发现有大量的企业开始这样做了。比如一个山东的餐饮企业,线下有400家店,除了快餐店,还有礼盒产品。他要做电商的第一反应,是去开一个天猫旗舰店。不出意外,肯定要买流量,但这家企业400家餐饮店每天的到店客流是30万人。于是一个店一个二维码,扫码加好友,每天可以加5万人。

还有一个医药公众号,据说公众号做了四年粉丝体量也不是很大。但是,他们有1500家直营店,每天都有买药的顾客进门,于是店员就说加个好友,以后有问题可以问我。所以一家店,一年可以轻轻松松获得2000好友,1500百家店算下来一年至少新增300万好友。

为什么能取得这样的成效呢?

第一,这不是一个冷冰冰的品牌,是人格化的,要不然是个网红,要不然是个店长的形象;

第二,他们之间的互动不是内容发布型的,而是一对一的沟通;

第三,基本上都是在做服务,而不是只关心卖货

第四,朋友圈直达,用微信群和朋友圈,自建的流量,像漱玉平民药店,虽然还没有上线私域流量的项目,一旦发布下去一年新增300万好友;

第五,95%的留存率。因为在做服务,没有天天催他买东西,所以一年之内,95%的用户不会删掉好友关系。

第六,小程序复购,通过小程序电商完成复购,拥有超高的复购率。我们深入到二三线城市,发现不能高估每个用户的生活半径,每个人的生活半径很窄的,多数用户的好友数根本不超过500人,于是想不起来删。95%的营销留存率很可怕,所以朋友圈里面一定有小程序复购的逻辑。

我们看到一个眼镜店,全国600家店,这个眼镜店除了卖眼镜,还可以卖美瞳、发饰。以单店为单位的个人号到了2000个好友的时候,一条朋友圈出去,就可以带来十几单,客单价几十块钱到一两百块钱。


私域流量三大特征

第一,私域流量是企业自有客群源发的流量,而不是花钱买来的“流量”。

第二,私域流量的目的是“增长”,是可留存、可转化、可增值(复购、老带新),并不只是关注。

第三,私域流量一定要有技术驱动的,不然没有意义。


私域流量增长2.0三大主题

第一,按人群做增长;

第二,用户分层运营;

第三,流量交叉置换。这三个部分跟过去讲的不太一样,也是最近半年我们觉得有价值的三个最佳实践。

1、按人群做增长

举个例子,《致命活力》是一个线下超大空间VR游戏,戴上VR几个人可以在一个虚拟空间里面玩游戏,全国有100家店。对于他们来讲,一般这样的客户,我们会先去问你的目标人群是谁,讲一下目标画像。但一般的客户会讲,我们VR用户是20岁到35岁,年轻、热爱科技、热爱生活,然后就没有了。具体拆的话,就会发现是学生还是宝爸还是程序员还是很重要的。后面做的一切增长,要告诉我这个季度你到底想要学生,还是程序员,我们就盯着学生或者程序员做。人群设定必须清楚。

弄清楚初始流量从哪来,到底是合作资源,从别的品牌搭过来,还是买KOL流量,或者自己有没有初始的某个人群的特定量,之后才会开始做裂变增长。如果选择的目标是程序员,奖品就要奖励程序员,最后采取裂变工具。

人群设定、初始流量、奖品+海报非常重要。如果初始流量是程序员,裂变奖品是程序员喜欢的,一切活动都是围绕程序员展开。包括到店之后,还需要产生内容、产生视频、产生二次分发。照片分发的时候,还带着二维码。

按人群做增长,就会得到不同的漏斗。目标是什么,就做什么人,现在店里缺人气,就应该做学生。按照学生的人群做增长的时候,人气会很旺,但是到店之后,产生高价值的人会很少。

因此,我们会发现按人群做不同事情的时候,会有很多个漏斗,你非常清楚投入产出比是多少。所以最后会总结出一个公式,一定要通过一系列按人群做增长之后,你会非常清楚到底哪些目标人群会支付什么量级去支付购买你的产品。

LTV是讲,单个客户整个生命周期的总价值。大多数互联网公司可以承担LTV长期为负的,但是大多数客户很难承担每一个LTV都是负的。这些账算清楚以后,就会非常清楚买流量的来源,最后算下来我是赚钱的。于是你的各个漏斗出来了,这叫做按人群做增长。

2、用户分层运营

用户分层运营是营销自动化里面最基础的概念了,但是绝大多数客户都是做不到的。还是以线下的VR店举例。获取到公众号粉丝之后,一般会用小程序做营销、交易、会员。按照这个逻辑,当你的微信公众号和微信好友作为私域流量的时候,就要做这样的用户分层。

假设有100万粉丝,会员系统一个OpenID,一个是手机号。会员系统有线上支付、线下扫码支付、有到店游戏、有充值。我们至少要把用户分为5层,如果有100万好友加粉丝,有50万是纯粉丝,40万纯注册,8万人1元拼团,但是未充值,3万人到店但是未充值,1.8万充值过一次,6000人充值过两次,3000人转介绍成功过。于是我们作为运营人员,每个月要推文,每个月做活动,请针对不同层级的用户,准备不同的活动和策略,想办法把上一层的用户推到下一层去。

服务号每个月推文只能四次,如果用户分层7层,每次的头文章要做七篇,因为要想办法推到下一层。并且运营人员要清楚知道,经过一周、两周、三周不同营销策略的落地,每一层用户的数据变化是什么样子,数量变化是从哪里来的,发生了什么变化,针对不同层级的用户营销策略和活动策略是不是有效。

每一层可以做更多的营销策略,还可以接着往下做。比如到店有3.1万人,但是这个企业有100家店。如果愿意的话,可以针对到过店的人继续做深度运营,可以按照筛选条件筛出来,过去一个月到过店的人有2000人,就针对这2000人做一次活动策划。充值的话,余额怎么样,可以筛选余额大于100,小于300,比如有300人,这300人怎么办。所以整个过程蛮考验营销人员的活动能力和策划能力的。

3、流量交叉置换

快推服务了很多To C企业,客户要的最多的人群是宝妈,好像宝妈消费能力很强。发现很多客户的目标人群重叠度很高,但是卖的东西是没关系的。所以可以慢慢做交叉置换。


流量交叉置换需要遵循一些规则:

一、要基于过去的历史数据做合并和全渠道行为。A和B两个品牌,标签体系是不一样的,比如A品牌是女性护肤品,B品牌是女性餐饮,但都是要宝妈。A的公众号粉丝加微信好友30万。B微信号粉丝+微信好友15万。

二、用快推UserID帮大家做交叉匹配,就会出现成交用户相似度,就是两个品牌是不是真的做流量互导。

三、相似用户互相导流推送,最后打开率及二维码导流监测。中间快推进行监测,再出数据报告。就是你给我导了1万个,我给你导了9000个,我欠你1000个。还有导1万人成交了多少。比如线下零售店,像药房,本来各种各样的药厂去它的药店做活动。到药店做活动,到药店的朋友圈做活动是一样的。药店发一条朋友圈,比如7月联合哈药六厂做什么活动。跟我们做私域一样,目标很简单,就是不想买流量。

互相导流量,变成接下来一年到两年ToC领域里面非常常见的一件事情。毕竟大家卖的东西和商品品类,确实不同,但是人群有重叠,尤其是宝妈。

所以不管是教育类、服饰类、旅游类、零售类、生活服务类,大家都有自己的池子,中间融合技术的逻辑,以及运营和营销的套路做一些交叉匹配、互利互换。

最后我要说的是,商业环境正在进入存量市场,今天你觉得很新鲜的私域流量,未来将会变成一个常规常态的工作,构建私域流量将会成为用户经营的基础能力。


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